人を動かす

三原則の一つ目「盗人にも五分の理を認める」は、批判も非難もせず、苦情も言わないことを求めます。カーネギーはまず、悪名高い犯罪者でさえ自分は正しいと信じているという例を挙げます。人はめったに自分を責めないので、批判された側は身構えて言い訳を探し、傷ついた自尊心は反感として長く残ります。相手に変わってほしいときほど、批判は最も効き目の薄い手段だというのです。

実践のヒント 1 日だけ、口にしかけた不満や小言を飲み込み、その回数を数えてみましょう。

二つ目の原則は「重要感を持たせる」です。カーネギーは哲学者ジョン・デューイを引きながら、自分は重要な存在だと感じたいという欲求を人間の根本に置き、多くの助言をそこから組み立てています。率直で誠実な評価はこの欲求を満たし、批判はそれを脅かします。ただし、評価とお世辞は別物です。心からの評価は相手に向けたもの、お世辞は自分の得のためのもので、相手にはすぐ見抜かれます。

実践のヒント 今日、誰か一人に、その人の行動のどこがよかったのかを具体的に伝えましょう。

三つ目の原則「人の立場に身を置く」は、自分が欲しいものではなく、相手が欲しがっているものを出発点に考えることです。カーネギーは、釣り針には自分の好物ではなく魚の好物をつける、というたとえで説明します。人は自分の欲求に従って動くので、何かを頼む前に、相手にとってどんな得があるかを考え、それを話題にします。この視点は、本書後半で扱う説得や人を変える原則の多くにも通じています。

実践のヒント 次に頼みごとをする前に、相手が引き受けたくなる理由を一つ書き出しましょう。

人に好かれる六原則には、自分をよく見せるための技術が一つもありません。誠実な関心を寄せる、笑顔を忘れない、名前を覚える、聞き手にまわる、関心のありかを見抜く、心からほめる。どれも意識を自分ではなく相手に向けるものです。自分を印象づけようと努力するより、相手に本気で興味を向けるほうが人間関係はずっと早く深まる、というのが六原則を貫く考え方です。

実践のヒント 次の会話では、自分の話をする前に、相手の話について質問を二つしましょう。

人を説得する十二原則は「議論を避ける」から始まります。言い負かされた相手は面目を失って反感を抱き、考えをかえって固くするため、議論に勝っても好意は得られません。相手の意見には敬意を払い、誤りを正面から指摘しないこと。反対に、自分が間違っていたときは、先に自分から潔く認めます。そうすると相手は寛大になり、話し合いから対立の空気が消えていきます。

実践のヒント 次に意見が食い違ったら、自分の考えを言う前に、相手の考えについて一つ質問しましょう。

人は、人から与えられた結論より、自分でたどり着いた結論を大切にします。そこでカーネギーは、穏やかに話し始め、相手が「イエス」と答えられる問いから入ることを勧めます。最初に同意を重ねておくと、その後も同意を得やすくなるからです。話す時間の大半は相手に譲り、答えを押しつけずに、相手が自分で思いついたと感じられるよう導きます。

実践のヒント 次の指示を質問の形に変え、答えの中身は相手に考えてもらいましょう。

人を変える九原則は、どれも相手の自尊心を守るための工夫です。まずほめてから本題に入り、誤りは遠まわしに伝え、注意する前に自分の過ちを話します。命令ではなく提案や質問の形で頼み、叱る場面でも顔をつぶしません。わずかな進歩でもほめ、相手に高い評価を与えて、それにふさわしくなろうと思わせます。直してほしい点は、簡単に直せるものに見せて励まします。

実践のヒント 誰かに注意する前に、その人のよかった点と、自分の似た失敗を一つずつ思い出しましょう。