Comment se faire des amis

Carnegie ouvre le livre sur la règle que l’on enfreint tous les jours : ne pas critiquer, ne pas condamner, ne pas se plaindre. La critique met l’autre sur la défensive et le pousse à se justifier ; Carnegie note que même les criminels les plus célèbres se donnent rarement tort. Elle blesse l’amour-propre et laisse une rancune qui dure bien après l’instant. Si vous voulez que quelqu’un change, c’est l’outil qui a le moins de chances d’y parvenir.

À essayer Pendant une journée, retenez chaque plainte avant de la formuler, et comptez celles que vous avez retenues.

Reprenant une idée du philosophe John Dewey, Carnegie place au centre de la nature humaine le désir d’être important. Une bonne part de ses conseils en découle : l’appréciation sincère nourrit ce désir, la critique le menace. Il sépare pourtant nettement l’appréciation de la flatterie. La première est sincère et désintéressée, la seconde creuse et calculée, et les gens la repèrent vite. Le principe ne fonctionne que si vous pensez ce que vous dites.

À essayer Dites aujourd’hui à quelqu’un ce que vous avez apprécié, précisément, dans ce qu’il a fait.

La troisième règle de base consiste à éveiller chez l’autre un désir ardent. L’image de Carnegie : pour pêcher, on accroche à l’hameçon ce qu’aime le poisson, pas ce qu’on aime soi-même. Chacun agit selon ses propres envies ; avant de demander quoi que ce soit, cherchez donc ce que l’autre a à y gagner et parlez-lui de cela. La même logique traverse plusieurs principes suivants, comme celui qui invite à parler de ce qui intéresse l’autre.

À essayer Avant votre prochaine demande, notez une raison pour laquelle l’autre aurait envie d’accepter.

Aucun des six moyens de se faire apprécier ne demande d’être brillant. S’intéresser sincèrement aux autres, sourire, retenir leur nom, les écouter et les encourager à parler d’eux, parler de ce qui les intéresse, leur faire sentir qu’ils comptent : voilà toute la liste. Pour Carnegie, l’attention que l’on porte aux autres fait bien plus pour l’amitié que tous les efforts pour les impressionner.

À essayer Dans votre prochaine conversation, posez deux questions de relance avant de parler de vous.

Avoir le dernier mot ne rapporte rien : l’autre se sent battu, vous en veut et campe sur sa position. La première règle de Carnegie pour convaincre est donc de fuir les disputes. Respectez l’opinion de l’autre et ne lui dites jamais tout net qu’il a tort. Et si c’est vous qui vous êtes trompé, reconnaissez-le vite et franchement : la conversation cesse aussitôt d’être un combat.

À essayer Au prochain désaccord, posez une question sur le point de vue de l’autre avant d’exposer le vôtre.

On tient bien plus aux conclusions auxquelles on arrive soi-même qu’à celles qu’on nous impose. Commencez donc sur un ton amical et cherchez l’accord dès le départ : chaque oui facilite le suivant, alors qu’un non prononcé trop tôt est difficile à reprendre. Laissez l’autre parler davantage, essayez honnêtement de voir la situation de son point de vue, et laissez-le sentir que l’idée vient de lui. Au travail, la même logique fait préférer les questions aux ordres.

À essayer Transformez votre prochaine consigne en question, et laissez l’autre construire la réponse.

Quand il s’agit de faire évoluer le comportement de quelqu’un, les principes de Carnegie protègent tous son amour-propre. Commencez par des éloges sincères, signalez les erreurs de façon indirecte, évoquez d’abord les vôtres et laissez l’autre sauver la face. Félicitez ensuite chaque progrès, même minime, et prêtez-lui une bonne réputation qu’il aura à cœur de mériter : traitez-le comme s’il avait déjà la qualité que vous espérez voir grandir.

À essayer Avant de corriger quelqu’un, citez une chose qu’il a bien faite et une erreur que vous avez commise vous-même.