人性的弱点

卡耐基开篇就提出一条大多数人天天在违反的原则：不批评、不指责、不抱怨。被批评的人第一反应是防卫，忙着为自己辩解；卡耐基指出，连臭名昭著的罪犯也很少觉得自己有错。批评伤的是对方的自尊，留下的怨气比争执本身持续得久得多。想让一个人改变，批评恰恰是最不管用的办法。

试一试 用一天时间，把每句到嘴边的抱怨咽回去，数数你忍住了几次。

卡耐基借用哲学家约翰·杜威的观点，把「渴望被重视」看作人性中最深的需要，书里大部分建议都由此而来：真诚的赞赏满足它，批评则威胁它。不过他把赞赏和奉承分得很清楚：赞赏发自内心，不图回报；奉承只是挑对方爱听的说，别人一眼就能看穿。这条原则只有在你真心的时候才管用。

试一试 今天具体地告诉一个人，他做的哪件事让你心存感激。

处世的第三条基本技巧，是激发对方内心的渴望。卡耐基打了个比方：钓鱼时，钩上挂的是鱼爱吃的虫子，而不是你自己爱吃的东西。人只会为自己想要的东西行动，所以提要求之前，先想清楚这件事对对方有什么好处，再从那里谈起。后面好几条原则，比如谈对方感兴趣的事，讲的都是同一个道理。

试一试 下次请人帮忙之前，先写下一个对方会乐意答应的理由。

让别人喜欢你的六种方法，没有一条是教你显得出色：真诚地关心别人、微笑、记住对方的名字、做个好的倾听者、谈对方感兴趣的事、真诚地让对方感到自己很重要。卡耐基认为，对别人真正感兴趣，比费尽心思让别人对你感兴趣，更容易交到朋友。名字尤其要紧：叫对一个人的名字，就是在告诉他，你把他放在了心上。

试一试 下次聊天时，先追问对方两个问题，再开口谈自己。

就算你在争论里占了上风，其实也输了：对方觉得被驳倒，心里不服，照样坚持原来的看法。所以卡耐基说服人的第一条原则，就是干脆避免争论。尊重对方的意见，永远不要直截了当地说对方错了；如果错的是你，就迅速而坦率地承认，抢先把对方想批评你的话说出来，火药味自然就散了。

试一试 下次意见不合时，先就对方的观点问一个问题，再说你的看法。

人更相信自己得出的结论，而不是别人硬塞过来的。所以说服要从友善的开场开始，先谈双方都认同的事，让对方一开始就连着说「是」：一旦说出「不」，人为了面子就很难改口。接着让对方多说、你少说，最后让他觉得这个想法本来就是他自己的。放到工作里，就是多提问、少下命令。

试一试 把你的下一条指令改成一个问题，让对方参与决定怎么做。

需要指出别人的问题时，卡耐基给领导者的九条原则，都在护住对方的自尊。先真诚地赞扬，再委婉地提醒错误，就像理发师刮胡子之前先抹上肥皂；批评之前，先谈谈自己犯过的错，并给对方留足面子。之后，哪怕进步再小也要称赞，再给对方一个好名声，让他努力去配得上。

试一试 纠正别人之前，先说出他做得好的一点，再讲一个你自己犯过的错。