Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
de Dale Carnegie · 1936
O livro em três frases
- Dale Carnegie lançou o livro em 1936, a partir dos cursos que dava para adultos em Nova York, e trata a arte de se relacionar como uma habilidade que qualquer pessoa pode treinar.
- A observação que sustenta tudo é que cada um se importa, antes de mais nada, consigo mesmo e quer se sentir importante: por isso a crítica põe as pessoas na defensiva, enquanto o interesse e o apreço sinceros as aproximam.
- Nas edições atuais, os conselhos viram 30 princípios em quatro partes: lidar com pessoas, fazer com que gostem de você, convencê-las do seu ponto de vista e liderar sem causar ressentimento.
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Capas: Open Library
As ideias principais de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”
Crítica não muda ninguém
Carnegie abre com a regra que quase todo mundo quebra todo dia: não critique, não condene, não se queixe. A crítica põe a pessoa na defensiva e faz com que ela corra atrás de justificativas; Carnegie lembra que até criminosos famosos raramente se culpavam pelo que fizeram. Ela fere o orgulho e deixa um ressentimento que dura bem mais do que a conversa. Se o objetivo é que alguém mude, criticar é o caminho com menos chance de funcionar.
Na prática Passe um dia inteiro sem reclamar em voz alta e conte quantas queixas você segurou.
Todo mundo quer se sentir importante
Apoiado no filósofo John Dewey, Carnegie coloca um desejo no centro da natureza humana: o de ser importante. Boa parte dos conselhos do livro nasce daí. O elogio honesto atende a esse desejo; a crítica o ameaça. Mas ele traça uma linha clara entre apreço e bajulação. O apreço é sincero e desinteressado; a bajulação é falsa, serve a quem a faz, e as pessoas percebem. O princípio só funciona se você realmente sentir o que diz.
Na prática Diga hoje a alguém, com detalhes, o que você admirou em algo que essa pessoa fez.
Parta do que o outro quer
O terceiro princípio da primeira parte é despertar na outra pessoa um desejo forte. A imagem de Carnegie é a do pescador: ninguém põe no anzol a comida de que gosta, e sim a que o peixe prefere. As pessoas agem pelos próprios interesses, então, antes de pedir qualquer coisa, descubra o que o outro ganha e fale disso. A mesma ideia volta em vários princípios seguintes, como falar sobre o que interessa à outra pessoa.
Na prática Antes do seu próximo pedido, anote um motivo pelo qual o outro vai querer dizer sim.
Mostre interesse em vez de tentar impressionar
Nenhuma das seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você tem a ver com parecer brilhante. Interesse-se de verdade pelos outros, sorria, lembre o nome das pessoas, ouça e incentive o outro a falar de si, converse sobre o que interessa a ele e faça com que se sinta importante. O argumento de Carnegie é que a atenção genuína aos outros aproxima muito mais do que qualquer esforço para chamar a atenção deles para você.
Na prática Na próxima conversa, faça duas perguntas sobre o outro antes de falar de você.
Ninguém ganha uma discussão
Uma discussão vencida costuma custar caro: o outro fica humilhado, guarda ressentimento e continua pensando igual. Por isso o primeiro princípio da terceira parte é evitar discussões. Respeite a opinião alheia e nunca diga a alguém, sem rodeios, que ele está errado. E, quando o errado for você, admita logo e com todas as letras: isso tira a tensão da conversa na hora.
Na prática Na próxima divergência, faça uma pergunta sobre a opinião do outro antes de dar a sua.
Deixe a ideia ser do outro
As pessoas confiam mais nas conclusões a que chegam sozinhas do que nas que recebem prontas. Por isso Carnegie sugere começar de forma amigável e buscar concordância logo no início: cada “sim” facilita o próximo, e um “não” dito cedo é difícil de desfazer. Ele liga essa técnica ao método de perguntas de Sócrates. Deixe o outro falar a maior parte do tempo e deixe que ele sinta que a ideia é dele. No trabalho, a mesma lógica favorece perguntas em vez de ordens.
Na prática Transforme sua próxima instrução em pergunta e deixe o outro completar a resposta.
Corrija sem ferir o orgulho
Quando é preciso mudar o comportamento de alguém, todos os princípios de liderança do livro protegem o orgulho do outro. Comece por um elogio sincero, aponte os erros de forma indireta, fale primeiro dos seus próprios erros e deixe a pessoa salvar as aparências. Depois, elogie cada progresso, por menor que seja, e dê a ela uma boa reputação para zelar: trate-a como se já tivesse a qualidade que você quer ver crescer.
Na prática Antes de corrigir alguém, cite algo que a pessoa fez bem e um erro parecido que você já cometeu.
Guia rápido de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”: os 30 princípios
Os 30 princípios nas quatro partes do livro, com as nossas palavras. As duas primeiras partes tratam de convivência; as duas últimas, de convencer e liderar.
| Parte | Princípios |
|---|---|
| Técnicas fundamentais para lidar com pessoasParte 1 · 3 princípios |
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| Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de vocêParte 2 · 6 princípios |
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| Como convencer as pessoas do seu ponto de vistaParte 3 · 12 princípios |
|
| Como liderar sem ofender nem causar ressentimentoParte 4 · 9 princípios |
|
O fio que liga os 30: as pessoas agem pelos próprios desejos e pela vontade de se sentir importantes, então comece a conversa pelo lado delas, não pelo seu.
Teste seus conhecimentos
Você guarda melhor uma ideia quando se lembra dela do que quando a relê. Tente responder antes de olhar a resposta.
Qual é o 1º princípio das técnicas fundamentais para lidar com pessoas?
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Não critique, não condene, não se queixe.
A crítica põe o outro na defensiva e quase nunca muda o comportamento.
Qual é o 3º princípio das técnicas fundamentais para lidar com pessoas?
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Desperte na outra pessoa um desejo forte.
Fale do que ela quer, não do que você quer.
Qual é o 1º dos doze princípios para convencer alguém do seu ponto de vista?
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A única forma de ganhar uma discussão é evitá-la.
Mesmo quando você vence, o outro sai ferido e não muda de ideia.
Na parte sobre liderança, o que usar no lugar de ordens?
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Perguntas.
“Que tal se…?” convida; “faça isso” impõe.
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Vale a pena ler “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”?
Vale, desde que você releve as histórias datadas. Os princípios são simples, continuam de pé e são bem mais difíceis de praticar do que parecem.
Leia se
- você costuma ganhar as discussões e perder as pessoas
- você lidera uma equipe ou atende clientes todos os dias
- puxar conversa com gente nova custa um esforço enorme para você
Folheie se
- você já leu livros recentes sobre persuasão ou negociação: muita coisa vai soar familiar
- você só quer a lista: o guia rápido acima traz os 30 princípios
Onde o livro deixa a desejar
- O livro se apoia em casos, não em pesquisas: histórias de empresários, políticos e alunos dos cursos de Carnegie.
- Usadas com cinismo, as técnicas viram manipulação; Carnegie insiste na sinceridade, mas o livro ainda pode soar como uma coleção de truques.
- Os exemplos e o mundo que eles retratam envelheceram, e evitar discussões pode escorregar para evitar discordâncias honestas.
