Wie man Freunde gewinnt

Carnegie beginnt mit der Regel, gegen die die meisten täglich verstoßen: nicht kritisieren, nicht verurteilen, nicht klagen. Kritik macht Menschen abwehrend und lässt sie nach Rechtfertigungen suchen; selbst berüchtigte Verbrecher wie Al Capone sahen sich laut Carnegie nicht als Schuldige. Sie kränkt den Stolz und hinterlässt Groll, der noch lange nachwirkt. Wer will, dass sich ein anderer ändert, greift mit Kritik also zu dem Werkzeug, das dafür am wenigsten taugt.

Praxistipp Verkneif dir einen Tag lang jede Beschwerde und zähl mit, wie oft dir das gelingt.

Mit Verweis auf den Philosophen John Dewey stellt Carnegie einen Antrieb ins Zentrum der menschlichen Natur: den Wunsch, bedeutend zu sein. Vieles in seinem Buch folgt daraus. Ehrliche Anerkennung stillt dieses Bedürfnis, Kritik bedroht es. Carnegie zieht allerdings eine scharfe Grenze zwischen Anerkennung und Schmeichelei: Anerkennung ist aufrichtig und uneigennützig, Schmeichelei ist berechnend – und wird durchschaut. Der Grundsatz wirkt nur, wenn du ihn ernst meinst.

Praxistipp Sag heute einem Menschen genau, was dir an etwas, das er getan hat, gefallen hat.

Die dritte Grundregel lautet, im anderen den Wunsch zu wecken, das zu tun, worum du ihn bittest. Carnegies Bild dafür: Beim Angeln kommt an den Haken, was dem Fisch schmeckt, nicht was dem Angler schmeckt. Menschen handeln aus eigenen Motiven. Bevor du um etwas bittest, überleg also, was der andere davon hat, und sprich darüber. Derselbe Gedanke zieht sich durch viele spätere Grundsätze, etwa den, über die Interessen des anderen zu sprechen.

Praxistipp Schreib vor deiner nächsten Bitte einen Grund auf, warum der andere gern Ja sagen würde.

Bei keiner der sechs Möglichkeiten, sich beliebt zu machen, geht es darum, selbst zu glänzen. Interessiere dich aufrichtig für andere, lächle, merk dir Namen, hör zu und lass andere von sich erzählen, sprich über das, was sie interessiert, und gib ihnen ehrlich das Gefühl, wichtig zu sein. Carnegies Argument: Echtes Interesse an anderen bringt dir mehr Freunde als jeder Versuch, andere für dich zu interessieren. Theodore Roosevelt etwa las sich vor Besuchen in die Interessen seiner Gäste ein.

Praxistipp Stell im nächsten Gespräch zwei Nachfragen, bevor du etwas über dich erzählst.

Wer einen Streit für sich entscheidet, hat trotzdem wenig gewonnen: Der andere fühlt sich vorgeführt, nimmt es übel und bleibt bei seiner Meinung. Carnegies erster Grundsatz fürs Überzeugen ist deshalb, Streit ganz zu vermeiden. Zeig Respekt vor der Meinung des anderen und sag ihm nie direkt, dass er sich irrt. Und wenn du selbst im Unrecht bist, gib es schnell und offen zu – das nimmt dem Gespräch sofort die Schärfe.

Praxistipp Wenn ihr das nächste Mal uneins seid, stell erst eine Frage zu seiner Sicht, bevor du deine erklärst.

Schlüsse, die Menschen selbst ziehen, glauben sie eher als solche, die man ihnen vorsetzt. Beginne deshalb freundlich und such früh nach Zustimmung: Jedes Ja macht das nächste leichter, ein frühes Nein lässt sich kaum zurücknehmen – Carnegie nennt das die sokratische Methode. Lass vor allem den anderen reden und ihn spüren, dass die Idee von ihm stammt. Am Arbeitsplatz folgt daraus: lieber Fragen stellen als Anweisungen geben.

Praxistipp Mach aus deiner nächsten Anweisung eine Frage und lass den anderen die Antwort mitgestalten.

Wenn du das Verhalten eines anderen ändern willst, schützen alle Führungsgrundsätze Carnegies dessen Stolz. Beginne mit ehrlichem Lob, sprich Fehler indirekt an, erzähl zuerst von deinen eigenen und lass den anderen sein Gesicht wahren. Lobe danach jeden Fortschritt, auch den kleinsten, und schreib ihm einen guten Ruf zu, dem er gerecht werden kann: Behandle ihn so, als hätte er die Eigenschaft schon, die er entwickeln soll.

Praxistipp Bevor du jemanden korrigierst, nenn eine Sache, die er gut gemacht hat, und einen Fehler, der dir selbst passiert ist.